Conseils pour des offres et promotions pertinentes pour attirer sans réduire vos marges

On le sait tous, quand on a un site d’e-commerce, la concurrence au meilleur prix est rude, et les offres et promotions, sont un atout majeur pour se différencier. 

Mais comment mettre en avant des offres pertinentes, qui seront à la fois attractives et rentables pour votre entreprise ?

Il faut d’abord comprendre qu’avec une sélection d’offre large et facilement accessible, la qualité est devenue essentielle dans la décision d’achat. Surtout pour les petites entreprises, qui pour se différencier, mettent en avant des valeurs : éco-responsables, produits et confection de qualité.

Donc, pour créer une offre, ou une promotion pertinente, il faut mettre en avant ces points.

Les inconvénients des réductions et remises

Quand on pense offre, on pense de suite à réduction ou remise sur nos produits ou nos services. Mais cela à forcément un impact sur l’image que vous renvoyez de vos produits et votre identité de marque, et vos bénéfices.

La course à qui vendra le moins cher, à forcément des conséquences, elle entachera :

• Votre réputation et image de marque : vous serez vu comme une entreprise qui souhaite à tout prix vendre le plus et le plus vite.
• Ventes instables : si vous cherchez des acheteurs qui ne sont là que parce qu’aujourd’hui, vos produits sont moins chers, ils iront ailleurs pour trouver mieux la prochaine fois.
• Clientèle peu fidèle : à la suite du précédent point, vous ne vous créerez pas une clientèle fidèle à votre produit et votre entreprise, donc vous devrez toujours être à la recherche de nouveaux clients, de coûts marketing pour faire connaître votre offre.
• Commission revue à la baisse : logiquement si vous baissez les prix, vous baissez vos marges estimées.

Nous allons donc parler de types d’offres qui vous permettent d’être attirant et de vous aider au mieux à ne pas réduire vos marges.

Alors attention malgré tous ces risques, nous allons voir qu’il ne faut pas abandonner les remises, mais plutôt les utiliser à bon escient, et trouver d’autres solutions plus adaptées.

Quelles sont les solutions pour créer des offres et promotions autres que les réductions ?

S’auto évaluer sur son positionnement face à la concurrence

Pour proposer des offres pertinentes, il faut déjà faire une analyse de votre marché :

• Quelles sont les offres et promotions que proposent mes concurrents ? 
• Quels sont les atouts supplémentaires de mes produits ou de ma marque par rapport à mes concurrents  ?
• Est-ce que notre cible est la même ?

Répondre à ces questions vous permettra d’y voir un peu plus clair pour créer une stratégie promotionnelle adéquate.

Les différents types d’offre à valeur ajoutée pour vendre ses produits

L’objectif d’une offre à valeur ajoutée, est de démontrer au potentiel acheteur se qu’il va gagner en plus, et non perdre en qualité grâce à cette réduction.

Voyons ensemble différentes solutions :

• Point de fidélité à chaque achat : Cette offre est particulièrement avantageuse car, vous vendez le produit à prix fort, et vous vous créez une clientèle fidèle et potentiellement des futures ventes. C’est une remise, mais avec un atout majeur, elle va inciter à acheter de nouveau chez vous. 
• Compte premium : Créer un pack d’avantages pour nos clients les plus fidèles, c’est se créer une base de client sur lesquels on peut communiquer des offres. Pour mettre en place cette offre, il faut réfléchir à un panel d’avantages intéressant pour le client. Une newsletter mensuelle avec des remises seulement pour eux. La livraison gratuite, un cadeau gratuit, un produit offert sur une sélection, des places gratuites à un événements que vous organisez etc. Laissez parler votre imagination, tout en restant intelligent. Car il faut à la fois que ce soit avantageux pour vous, et pour l’acheteur. Chouchouter une clientèle qui vous est fidèle vous permet d’avoir des ventes plus stable, et de ne pas être à la recherche d’acheteur 

• Réductions saisonnières : Quitte à faire des remises autant créer l’intérêt autour de ces remises. Créer des communications sur une période. Car souvent quand on va sur un site, où les produits ont toujours des réductions et des remises sur le prix, ça devient dans notre imaginaire le prix final dans notre esprit. Et voir les produits proposer au prix sans remise, revient à une augmentation du coût dans notre imaginaire. Et donc vous ne pourrez plus vendre au prix sans remise.
• La livraison gratuite : C’est un vrai avantage, car elle vous permet de faire une remise intéressante, sans impacter l’image de vos produits. N’hésitez pas à mettre le prix de la livraison est à le barrer pour montrer au client quel bénéfice la livraison gratuite à. Parce que juste voir que la livraison est gratuite ne va pas forcément parler à tout le monde, certains pourraient penser, qu’ils ont juste gagner 2€ alors qu’ils en on gagné 10
• Offre sur les nouveaux produits / services : ATTENTION, et je le mets en majuscule, ne mettez pas de réduction sur vos nouveaux produits. Déjà ils sont nouveaux, et si vous avez communiquer dessus vous créez l’intérêt et le besoin chez vos clients fidèles. Ils l’attendent, alors ils le paieront au prix demandé. Lors de leur arrivée mettez plutôt en avant tous les atouts, et avantages. Mais si vous souhaitez quand même faire une offre sur ces nouveaux produits, ajoutez plutôt un produit supplémentaire à l’achat, comme d’autres produits que vous n’arrivez pas ou moins à vendre.
• Le cross Selling : Ce mot ne vous dit peut-être rien mais il peut vous aider à vendre plus. L’idée est de proposer un pack de produit qui s’associe au produit que l’acheteur à choisi et de lui proposer un prix avantageux pour l’achat de tous ces produits. C’est une remise qui vous permettra d’attirer l’attention sur d’autres produits que le visiteur n’avait pas forcément envie ou besoin d’acheter. Cela va se répercuter sur du 

Les offres et promotions spécifiques aux vente de service :

Les solutions proposées ci-dessus peuvent être utilisées aussi pour la vente de service, mais proposer des offres sur des services peut être plus compliqué.

• Early payment : Proposer une réduction si le paiement est effectué sous un certain temps. Cela va vous permettre d’avoir moins de délais dans vos paiements et de proposer une offre à vos clients pour inciter à la vente.
• Offrir un aspect spécifique du service : Si une vente a du mal à se clôturer, faire une offre sur certaines parties du service, peuvent aider : Formation offerte, set up ou mise en place, certaines fonctionnalités en supplément etc…
• Remise selon l’abonnement : Vous avez plusieurs pack mais vous vendez toujours les moins intéressant pour vous ? Réalisez une réduction ou ajoutez des avantages aux packs que vous souhaitez vendre, sur une période définie.
• Mise à niveau offerte : Vos services évoluent, et si vous sentez qu’un client commence à être déçu ou mécontent, vous pouvez lui proposer gratuitement une évolution de son offre actuelle avec des services supplémentaires, pour éviter de perdre un client.

Tracker les données de promotion pour analyser la réussite

Pour terminer, créer des offres et promotions, c’est une bonne chose, mais analyser la pertinence de cette offre c’est encore mieux. Cela vous permettra de tester différentes solutions, et voir laquelle vous rapporte le plus, de bénéfices, de client, de fidélisation, tout en ayant le moindre impact sur vos pertes.